Ne parlez pas de votre produit.
Et puis quoi encore 🤯
Partout sur Internet les marketing Gourous répètent ces phrases types en boucle :
“ne parlez pas de votre produit, parlez des bénéfices”, “les gens n’achètent pas un produit mais une solution à leurs problèmes”
C’était d’ailleurs l’idée évoquée dans le tout premier email de cette newsletter :
Pourtant, évidemment qu’il faut parler de son produit.
Et le problème avec ce conseil c’est l’interprétation qui en est faite. Qui conduit à des sites webs uniquement remplis de propositions de valeurs et des fondateurs qui hésitent à rentrer dans le détail par peur de perdre leurs interlocuteurs.
La question à se poser est plutôt : “quand” ou “à qui” dois-je parler de mon produit ?
Si nous ne nous connaissons pas et qu’on vous a transféré cet email, soyez les bienvenus! Je suis Clément et j’accompagne les startups santé sur leurs enjeux growth - marketing.
Régulièrement, je vous partage par email des conseils marketing-santé 💌
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Et là il faut distinguer deux types prospects :
1) Ceux qui n’ont pas conscience du problème que votre produit résout
2) Ceux qui ont conscience du problème et qui cherchent à le résoudre
Dans les termes barbares du marketing on parle alors de “Demand Gen” (génération de la demande) dans le cas 1 et de “Demand Capture” (capture de la demande) dans le cas 2).
Votre rôle est d’éduquer le type 1 pour qu’ils aient conscience du problème et de convaincre le type 2 que votre produit est la solution à ce problème.
Mais alors quoi mettre sur son site ? Est-ce que mes visiteurs sont des clients de type 1 à éduquer ou de type 2 à convaincre ?
Spoiler : ce sont des types 2
Vos prospects arrivent rarement sur votre site par hasard. Ils ont entendu parler de vous et viennent pour en savoir plus. Généralement ils vont même visiter aussi les sites de vos concurrents pour voir quel produit correspond le mieux à leur besoin.
Donc si vous ne montrez pas rapidement votre produit, ses fonctionnalités clés et ses cas d’usages concrets, vos concurrents le feront et vos prospects iront booker une démo chez eux.
Parmi les éléments qui doivent figurer sur votre site :
Intro : à qui je m’adresse, le problème high level que je résous, qui d’autre utilise mon produit (cf https://avotresante.substack.com/p/tout-le-monde-sen-fout-de-ce-que )
[Proposition de valeur] grâce à [Feature] : Exemple : Gagnez 10 minutes par patient grâce à notre aide au diagnostic
À quoi ça ressemble ? : maquettes, photos, vidéos du produit
Témoignage d’un utilisateur sur cette proposition de valeur.
(à répéter pour chaque proposition de valeur / feature clé)
Les pages produit de Gleamer sont très bien construites sur ce modèleComment utiliser facilement le produit ? (Essai gratuit, intégrations dans vos outils quotidiens, accompagnement…)
Les gens veulent des belles histoires et des beaux produits. Les histoires c’est ce qui va faire que les gens s’identifient à votre mission. Et c’est avec un beau produit qu’il passeront à l’action et deviendront client.
L’un ne va pas sans l’autre 👩❤️👨
La Startup de la semaine ⭐️ : Nūmi
J’ai rencontré cette semaine par hasard la Biotech Nūmi et ses fondatrices qui s’attaquent aux 50 milliards que représentent le marché du lait maternel.
Leur ambition est à la hauteur de l’enjeu : re-créer en laboratoire du lait maternel pour apporter ses bienfaits aux enfants qui ne peuvent pas être allaités.
J’ai aussi appris à cette occasion que le lait maternel avait des bienfaits pour les adultes. Il faudra bien éduquer le marché pour réussir à en vendre à cette cible mais le jeu en vaut la chandelle pour faire encore grossir l’audience potentielle.
C’est typiquement le genre de Biotech que j’apprécie avec 1) un enjeu technique très complexe 2) Une problématique qui parle au grand public. Un sujet comme celui du lait maternel est parfait pour créer de l’engagement et maintenir un cap clair qui gardera les équipes motivées tout au long des années nécessaires pour la R&D
Alors bonne chance et longue vie à Nūmi ! 🍀
C’est tout pour aujourd’hui ! Merci d’avoir lu jusqu’au bout 🙏
